In mijn vakantie las ik het boek 'IJs verkopen aan Eskimo's' van Pacelle van Goethem. Wat een eye-opener was dat zeg! Ik werd er meteen een stuk meer ontspannen van. Omdat het boek uitlegt hoe belangrijk het is om ontspannen te zijn. Niet alleen zorgen dat de persoon die je wilt overtuigen ontspannen is (dan werkt het overtuigen namelijk beter…), maar ook hoeveel effectiever je bent als je zelf ontspannen bent!
Hieronder doe ik mijn best om het boek, dat een stortvloed aan tips voor ondernemers geeft, samen te vatten.
Het geheim van Pacelle van Goethem: Ontspanning is de sleutel
Pacelle van Goethem ontdekte in haar jarenlange onderzoek aan de Radboud Universiteit een spectaculaire samenhang: je kunt alleen overtuigen als de ander ontspannen is. Deze inzichten bundelde ze in haar bestseller "IJs verkopen aan eskimo's", dat inmiddels al 25.000 exemplaren heeft verkocht en geldt als hét Nederlandse standaardwerk over overtuigen.
Het Model van Invloed voor MKB-ers
Van Goethem ontwikkelde een eenvoudig maar krachtig model dat elke ondernemer kan toepassen. De basis is een matrix waarin ontspannen tegenover in verzet wordt uitgezet tegen laag betrokken tegenover hoog betrokken:
De vier mogelijke reacties van je klant:
- Ontspannen + Laag betrokken = Volgen (Ze zeggen ja, maar denken er niet over na)
- Ontspannen + Hoog betrokken = Meedenken (Ze worden enthousiast en gaan actief meewerken)
- In verzet + Laag betrokken = Afhaken (Ze haken af en verdwijnen stil)
- In verzet + Hoog betrokken = Vechten (Ze gaan actief in de verdediging)
Waarom ontspanning zo cruciaal is
We kunnen alleen overtuigd worden als we ontspannen zijn. Betrokkenheid haalt ons uit onze routine en zet ons aan het denken, maar dat werkt alleen als we niet in verzet zijn. Als MKB-ondernemer is je taak dus helder: zorg er eerst voor dat je klant of gesprekspartner ontspannen raakt.
De drie stijlen van overtuigen voor ondernemers
Van Goethem identificeerde drie hoofdstijlen waarmee je mensen kunt ontspannen en vervolgens overtuigen:
1. De Wet van Clinton: Overtuigen als vriend
We volgen mensen die we sympathiek vinden, een vriend, of iemand die we interessant vinden. Voor MKB-ers betekent dit:
- Maak eerst verbinding voordat je over business praat
- Toon oprechte interesse in de ander als persoon
- Zoek gemeenschappelijke grond - hobbies, achtergrond, uitdagingen
- Wees kwetsbaar - deel ook je eigen uitdagingen en leerervaringen
Praktische tip: Begin gesprekken niet meteen over je product, maar vraag naar hun uitdagingen en luister echt.
2. De Wet van de Koning: Overtuigen als autoriteit
Soms volgen we iemand die macht heeft of kracht uitstraalt en daardoor in onze ogen een autoriteit is. We denken dan dat die persoon het wel zal weten. Voor ondernemers:
- Toon je expertise zonder te koop te lopen met kennis
- Gebruik referenties en cases van tevreden klanten
- Spreek met zekerheid over je vakgebied
- Kleed je professioneel - eerste indruk bepaalt voor 55% hoe anderen over je oordelen
Let op: Autoriteit werkt alleen als het authentiek is. Fake it till you make it werkt niet bij overtuigen.
3. De Tao van Top Gear: Overtuigen als voorbeeld
We volgen ook mensen die we interessant vinden; een voorbeeld. Dit is voor veel MKB-ers de krachtigste stijl:
- Deel je verhaal - hoe je zelf de problemen hebt overwonnen die je klant nu heeft
- Wees authentiek over je successen én mislukkingen
- Toon je unieke aanpak - wat maakt jou anders?
- Inspireer met visie - waar ga je naartoe?
De praktijk: Van ontspanning naar actie
Stap 1: Analyseer je gesprekspartner
Voordat je een verkoopgesprek, pitch of presentatie ingaat, vraag jezelf af:
- Is deze persoon nu ontspannen of in verzet?
- Wat zou hem/haar kunnen ontspannen?
- Welke overtuigingsstijl past het beste bij deze persoon?
Stap 2: Creëer ontspanning
Overtuigen lukt alleen als iemand ontspannen is. Praktische manieren:
- Maak de setting comfortabel - fysiek en emotioneel
- Begin met smalltalk die oprecht aanvoelt
- Erkenne hun expertise op hun eigen terrein
- Neem de druk weg - "Dit is alleen een verkenning"
Stap 3: Wek betrokkenheid
Betrokkenheid haalt ons uit de routine en zet ons aan het denken. Doe dit door:
- Stel de juiste vragen die hen laten nadenken
- Toon concrete voorbeelden die relevant zijn voor hun situatie
- Maak het persoonlijk - wat betekent dit voor hen?
- Creëer urgentie zonder druk - waarom nu handelen?
Waarom dit model werkt voor MKB-ondernemers
Het boek is een absolute aanrader wanneer jij als ondernemer jouw klant wilt overtuigen van jouw kennis, producten en diensten. Het model van Van Goethem werkt bijzonder goed voor MKB-ers omdat:
- Je bent persoonlijk betrokken - authentieke overtuiging werkt het beste
- Je kunt flexibel schakelen tussen de drie stijlen tijdens een gesprek
- Het gaat om relaties, niet om massa-manipulatie
- Je kunt het direct toepassen in elke klantsituatie
De valkuil van de rationele ondernemer
Wij zijn irrationele wezens; we zullen ons erbij moeten neerleggen, hoe teleurstellend het ook lijkt. Veel MKB-ondernemers maken de fout te denken dat klanten rationele beslissingen nemen. Ze bombarderen prospects met feiten, cijfers en logische argumenten.
Maar inhoud en logica spelen maar een kleine rol in communicatie. Iemands opinie wordt voor 55% bepaald door hoe je eruitziet en je gedraagt, 38% door hoe je iets zegt en maar 7% door wat je zegt.
De les: Stop met alleen rationele argumenten. Start met emotie en verbinding.
Concrete tips voor MKB-ondernemers
Bij prospects en klanten:
- Begin elk gesprek met ontspanning - hoe gaat het echt met ze?
- Gebruik verhalen in plaats van alleen feiten
- Maak het visueel - laat zien in plaats van vertellen
- Vraag door - wat zou dit voor hen betekenen?
Bij presentaties en pitches:
- Start met een verhaal dat je publiek raakt
- Gebruik de regel van drie - mensen laten zich overtuigen door argumenten in rijtjes van drie
- Spreek met je hele lichaam - je stem en houding zijn cruciaal
- Eindig met een heldere call-to-action
Bij moeilijke gesprekken:
- Erken hun standpunt eerst voordat je het jouwe deelt
- Zoek gemeenschappelijke doelen
- Blijf kalm en ontspannen - spanning is besmettelijk
- Focus op oplossingen, niet op problemen
De investering die zichzelf terugverdient
Als MKB-ondernemer kun je alle marketingbudget van de wereld uitgeven, maar als je niet kunt overtuigen in het persoonlijke contact, mis je kansen. Klanten zijn niet gek en ze hebben tegenwoordig keuze te over. Dus hoe overtuig je mensen om toch voor jouw bedrijf te kiezen?
Het antwoord ligt in het beheersen van deze overtuigingsvaardigheden. Want zoals Van Goethem bewijst: door middel van het toepassen van een uitgekiende beïnvloedingstrategie kun je zelfs ijs verkopen aan een eskimo.
Aan de slag: Je eerste stappen
- Analyseer je laatste mislukte verkoop - waar ging het mis? Bij ontspanning of bij betrokkenheid?
- Oefen de drie stijlen in verschillende situaties - wanneer gebruik je welke?
- Let op lichaamstaal - van jezelf en van de ander
- Maak aantekeningen van wat werkt en wat niet
- Investeer in jezelf - overtuigingskracht is de belangrijkste vaardigheid voor elke ondernemer
Tot slot
"Goede ideeën moeten worden gehoord" - dat is de missie van Pacelle van Goethem. Als MKB-ondernemer heb jij goede ideeën, waardevolle producten en nuttige diensten. Het zou zonde zijn als die niet worden gehoord omdat je niet weet hoe je moet overtuigen.
De technieken uit "IJs verkopen aan eskimo's" zijn geen manipulatie - het is eerlijke communicatie die werkt. Het draait om begrip voor hoe mensen echt beslissingen nemen, en hoe je daar respectvol en effectief op kunt inspelen.
Want uiteindelijk gaat het er niet om dat je ijs verkoopt aan eskimo's - het gaat erom dat je de juiste klanten helpt de juiste keuze te maken. En daar worden jullie allebei beter van.
"Wat was de laatste keer dat je 'nee' kreeg en achteraf dacht: dit had ik kunnen zien aankomen aan hun lichaamstaal?"